Een nieuwe kop koffie bestellen om je klantenkaart vol te krijgen, nog één hoofdstuk schrijven om je scriptie af te ronden – bij het nastreven van doelen speelt onze mentale benadering een cruciale rol. Onderzoek Koo en Fishbach (2012) werpt nieuw licht op hoe we onszelf het beste kunnen motiveren.

De Small-Area Hypothese

De “small-area hypothese” van Koo en Fishbach toont aan dat mensen meer gemotiveerd raken wanneer ze zich richten op het kleinste deel van hun progressie – of dat nu is wat ze al hebben bereikt of wat er nog moet gebeuren. Bij het begin van een project werkt het bijvoorbeeld beter om te focussen op de 20% die al af is, dan op de resterende 80%. Maar richting het einde motiveert juist het benadrukken van de laatste 20% die nog moet meer dan terugkijken op de afgelegde 80%.

Praktijkonderzoek in een Restaurant

Dit werd onder andere aangetoond in een praktijkstudie bij een sushi-restaurant. Klanten kregen verschillende types spaarkaarten: één die benadrukte hoeveel stempels ze al hadden verzameld, en één die liet zien hoeveel er nog nodig waren voor een gratis maaltijd. De resultaten waren opvallend: klanten die nog maar net begonnen waren, kwamen vaker terug als hun kaart focuste op behaalde stempels. Klanten die al bijna klaar waren, werden juist extra gemotiveerd door te zien hoeveel ze nog nodig hadden.

Het Omgekeerde Effect

Interessant is ook dat dit effect omkeerde bij doelen die mensen juist willen uitstrekken, zoals een cadeaubon die ze nog lang willen gebruiken. In dat geval zorgde focus op het kleinste deel er juist voor dat mensen hun progressie vertraagden.

Praktische Toepassingen

Deze inzichten zijn waardevol voor zowel persoonlijke doelen als bedrijven die klantenloyaliteit willen stimuleren. Het suggereert dat motivatiestrategieën moeten worden aangepast aan iemands fase in het proces. Een gewichtsverliesprogramma zou bijvoorbeeld in het begin kunnen benadrukken hoeveel kilo’s er al af zijn, maar richting het streefgewicht juist kunnen focussen op de laatste paar kilo’s die nog moeten.

Conclusie

Het onderzoek bevestigt wat veel succesvolle mensen intuïtief al weten: grote doelen bereik je door ze op te delen in kleine, behapbare stappen. Door steeds te focussen op het kleinste deel – of dat nu is wat je al hebt bereikt of wat er nog moet – blijf je gemotiveerd om door te gaan.