Het Benjamin Franklin Effect: De Psychologie van Gunsten Verlenen

Benjamin Franklin, een van de Founding Fathers van de Verenigde Staten, was niet alleen een wetenschapper en politicus, maar ook een observator van de menselijke natuur. Een van zijn  inzichten betreft de psychologie van gunsten verlenen, een fenomeen dat bekendstaat als het Benjamin Franklin effect. In dit artikel bespreek ik Benjamin Franklin effect, het verschijnsel dat mensen anderen leuker vinden nadat ze hen een gunst hebben verleend.

Hoe Benjamin Franklin een vijand in een vriend veranderde

In 1737, toen Franklin opnieuw werd genomineerd voor de functie van griffier van het Amerikaanse Congres, sprak een van zijn politieke tegenstanders zich fel uit tegen zijn benoeming, wat resulteerde in het verlies van de positie aan een andere kandidaat. Ondanks de openlijke vijandigheid van deze man, besloot Franklin om een onverwachte stap te zetten. Hij schreef in zijn autobiografie:

Toen ik hoorde dat hij in zijn bibliotheek een zeer zeldzaam en curieus boek had, schreef ik hem een briefje waarin ik mijn verlangen uitte om dat boek te lezen en waarin ik hem verzocht mij de gunst te bewijzen om het mij voor een paar dagen uit te lenen. Hij stuurde het meteen op en ik stuurde het na ongeveer een week terug met een ander briefje, waarin ik mijn gevoel voor de gunst sterk uitte. Toen we elkaar de volgende keer in het Huis ontmoetten, sprak hij me aan (wat hij nog nooit eerder had gedaan), en met grote beleefdheid; en hij heeft zich daarna altijd bereid getoond om me bij alle gelegenheden van dienst te zijn, zodat we grote vrienden werden en onze vriendschap voortduurde tot aan zijn dood.

Wat er gebeurt in deze situatie heeft iets verrassends. In de eerste plaats kun je je afvragen waarom Franklins rivaal überhaupt inging op het verzoek. In de tweede plaats kun je je afvragen waarom deze rivaal vervolgens Franklin aardiger ging vinden. Laten we eens kijken naar verklaringen voor beide stappen.

Waarom verlenen ze de gunst?

Dale Carnegie, auteur van de bestseller How to Win Friends and Influence People (1936), gaf een verklaring voor waarom Franklins boze rivaal überhaupt inging op het verzoek. Carnegie schreef dat wanneer we iemand om een gunst vragen, we impliciet erkennen dat deze persoon over iets beschikt wat wij niet hebben, zoals meer intelligentie, kennis, vaardigheden of middelen. Dit kan worden gezien als een vorm van bewondering en respect tonen, wat de ander misschien voorheen niet van ons had opgemerkt. Dit proces kan de mening van de ander over ons positiever maken, waardoor ze in de toekomst meer bereid zijn om ons te helpen, omdat ze de bewondering waarderen. Dit mechanisme biedt een verklaring voor waarom Franklins rivaal positief reageerde op het verzoek, aangezien het een gevoel van waardering en respect uitdrukte dat mogelijk de relatie tussen hen veranderde.

Waarom gaan ze  de begunstigde aardiger vinden?

Dat we de persoon aan wie ze de gunst verleend hebben aardiger gaan vinden (het Benjamin Franklin effect) is te verklaren aan de hand van het concept van cognitieve dissonantie. Dit is een psychologische term die beschrijft het ongemak dat mensen ervaren wanneer hun acties en overtuigingen niet met elkaar in overeenstemming zijn. Wanneer iemand ons een gunst verleent, investeert hij of zij tijd, energie of middelen in ons. Dit kan leiden tot cognitieve dissonantie als de ontvanger de gunstgever niet aardig vindt. Om deze dissonantie te verminderen, heeft de ontvanger twee keuzes:

1. De gunstgever gaan waarderen
2. De gunst ontkennen of minimaliseren

De meeste mensen kiezen ervoor om de gunstgever te gaan waarderen, waardoor het Benjamin Franklin effect ontstaat.

Voorbeelden van Het Effect

Het Benjamin Franklin effect is te herkennen in verschillende situaties, zoals:

• Op de werkvloer: Het uitwisselen van gunsten tussen collega’s kan leiden tot een hechtere teamgeest en meer samenwerking.
• In het onderwijs: Leerlingen die hun leraar helpen met kleine taken, zoals het ophalen van materialen of het nakijken van huiswerk, zullen de leraar waarschijnlijk meer waarderen.
• In persoonlijke relaties: Kleine daden van vriendelijkheid, zoals het aanbieden van hulp of het geven van een compliment, kunnen de band tussen partners, vrienden en familieleden versterken.

Reflectie

Bij mijn weten is er enig onderzoek gedaan naar het het Benjamin Franklin effect maar niet zo veel (zie bijvoorbeeld Jecker and Landy, 1969; Niiya, 2015) . Het onderzoek dat ik onder ogen kreeg, leken mij niet zozeer directe tests van het effect. Niettemin vermoed ik dat het effect bestaat. Als het inderdaad bestaat is het belangrijk om over de ethiek ervan na te denken. Het bewust uitlokken van het effect zoals Benjamin Franklin zelf deed, kan zowel ethisch als onethisch zijn.

• Wanneer je gedrag zou uitlokken dat voornamelijk je eigen belang dient terwijl het het belang van de ander schaadt, zou dit een onethische toepassing zijn (lees ook dit). Stel je voor dat een verkoper weet dat een klant een product niet echt nodig heeft of dat het product niet het beste past bij de behoeften van de klant. Ondanks deze kennis, besluit de verkoper om het Benjamin Franklin effect strategisch in te zetten door de klant om een gunst te vragen, zoals het invullen van een enquête of het deelnemen aan een feedbacksessie, met als verborgen doel de klant een gevoel van verplichting te geven. Vervolgens gebruikt de verkoper dit gevoel van verplichting om de klant te overtuigen of te “verleiden” tot de aankoop van het product, ondanks dat dit niet in het beste belang van de klant is.
• In Benjamin Franklins voorbeeld lijkt het me ethisch. Ik denk dat zowel hijzelf als zijn rivaal baat hadden bij het verbeteren van hun relatie. En voor zover Franklins gedrag al manipulatief te noemen was, was het een vorm van manipulatie zonder verliezers en met twee winnaars.

Lees ook:

• De Reciprociteits-Ring