Eerst aansluiten, dan doorschakelen is een gesprekstechniek die helpt om gesprekken vloeiender en productiever te maken. Het is een eenvoudige techniek waarbij je duidelijk laat merken dat je goed geluisterd hebt naar de ander en dat je serieus neemt wat de ander heeft gezegd. Hierdoor vergroot je de kans dat de andere persoon ontvankelijker wordt voor wat jij hebt te zeggen of te vragen en dat je de afstand tot de ander verkleint. 

Waarom gesprekken soms stroef verlopen

Het is logisch dat wij graag praten over wat wij zelf denken dat waar is en over wat we het meest belangrijk en interessant vinden. En het is begrijpelijk dat anderen juist praten over wat zij denken dat waar, belangrijk en interessant is. We hebben echter niet allemaal dezelfde overtuigingen en vinden niet allemaal hetzelfde belangrijk en interessant. Dit kan een probleem opleveren in gesprekken. Wat vaak gebeurt, is het volgende. De ene persoon geeft zijn mening, laten we deze mening A noemen, waarna de andere persoon uitlegt hoe hij het ziet, laten we deze mening B noemen. Nadat de tweede persoon heeft gesproken, legt de eerste persoon nogmaals uit waarom het volgens hem A moet zijn. Zo gaat het gesprek heen en weer tussen mening A en B.

Bij deze manier van praten is het moeilijk om de afstand tussen beide personen te overbruggen en om progressie te boeken in het gesprek. Beide personen kunnen het gevoel hebben dat de ander weinig aandacht voor hun positie heeft, niet echt goed luistert en niets doet met wat zij belangrijk vinden. Het gesprek loopt stroef en de afstand wordt eerder  groter dan kleiner.

Ontvangstbevestiging

Eerst aansluiten, dan doorschakelen is een techniek die helpt om gesprekken vloeiender te maken en om de kans op progressie behoorlijk te vergroten. De techniek komt erop neer dat je eerst reageert op wat de ander heeft gezegd voordat je naar je eigen punt toegaat. Het eerst aansluiten op wat de ander heeft gezegd, kun je zien als het geven van een ontvangstbevestiging. Als een dergelijke ontvangstbevestiging uitblijft, is de kans groot dat anderen daarna zullen herhalen wat zij eerder ook al hebben gezegd. Als de ontvangstbevestiging echter wel is gegeven, is het niet nodig om dezelfde woorden nog eens te zeggen. Ze zijn immers al aangekomen.

Drie manieren van aansluiten

Dat aansluiten kan op drie manieren plaatsvinden. De eerste manier is door een korte uiting van erkenning, verbaal of nonverbaal. Een nonverbale manier van reageren is door te knikken of te hummen. Een paar voorbeelden van korte verbale manieren van reageren zijn:

• Aha
• Oké
• Dat begrijp ik
• Ah, ik snap wat je bedoelt
• Dat kan ik me voorstellen

De tweede manier van aansluiten is het geven van een samenvatting. In progressiegerichte gesprekken gebruiken we in onze samenvattingen de sleutelwoorden van onze gesprekspartners. Hierdoor weten deze zeker dat je goed hebt geluisterd, en dat je hen serieus neemt. Een derde manier van aansluiten is door specifiek door te vragen over wat anderen net hebben gezegd. Ook deze manier van reageren is een vorm van serieus nemen wat zij hebben gezegd.

Het reciprociteitseffect

Waarom eerst aansluiten, dan doorschakelen zo goed werkt, is te begrijpen via het reciprociteitseffect. Dit effect houdt in dat we als mensen geneigd zijn om anderen terug te geven wat we van hen krijgen. Dit effect kan zowel negatief als positief uitpakken in een gesprek. Als we weinig aandacht hebben voor wat onze gesprekspartners belangrijk vinden, is de kans groot dat zij ook weinig aandacht zullen hebben voor wat wij belangrijk vinden. Als we echter serieus nemen wat zij zeggen, neemt de kans toe dat zij ons ook serieus gaan nemen. Het reciprociteitseffect zorgt er dus voor dat we worden beloond voor het serieus nemen van het perspectief van de ander. De ander wordt ook ontvankelijker voor ons perspectief en gaat ons ook serieuzer nemen.

Waarom we intuïtief niet geneigd zijn om aan te sluiten

Intuïtief zijn we vaak niet geneigd om aan te sluiten. Dit heeft twee redenen. De eerste is dat we aandacht willen voor onze eigen zienswijze omdat we denken dat deze waar, belangrijk en interessant is. Zo gauw we ons echter realiseren dat dit voor anderen niet anders is (met betrekking tot hun percepties, overtuigingen, waarden en interesses), kunnen we hier rekening mee houden. Onze gesprekspartners vinden hun zienswijze juist heel belangrijk. Als we dit verlangen honoreren door er goed op aan te sluiten, stellen we hen gerust waardoor er in hun hoofd meer ruimte ontstaat om ook naar ons te gaan luisteren.

Een tweede reden waarom we intuïtief niet geneigd zijn om aan te sluiten, is omdat we aansluiten verwarren met gelijk geven. Maar aansluiten is niet hetzelfde als zeggen dat je het eens bent met de ander. Wat het wel is, is laten merken dat je aandachtig geluisterd hebt, dat je begrijpt wat de ander heeft gezegd en dat je het serieus neemt. Het is voor anderen meestal niet nodig dat je hen gelijk geeft. Wel willen ze vaak dat je serieus neemt wat ze zeggen. Wanneer je snapt dat aansluiten niet hetzelfde is als gelijk geven, wordt het gemakkelijker om er bewust op te letten om aan te sluiten.

Wanneer is eerst aansluiten, dan doorschakelen belangrijk?

Eerst aansluiten, dan doorschakelen kan werken in allerlei gesprekssituaties. Maar het is vooral nodig in situaties waarin mensen zich niet goed begrepen voelen en waarbij er sprake is van afstand. Dit is met name het geval in situaties waarin er een meningsverschil of een conflict is. Een dergelijk gesprek waarbij niet wordt aangesloten, levert bij beide gesprekspartners al snel de volgende houding op: “Als jij geen boodschap hebt aan mijn mening, dan heb ik geen boodschap aan jouw mening.” Eerst aansluiten, dan doorschakelen kan zulke gesprekken productiever maken.