Door vele onderzoekers is er al op gewezen dat mensen over het algemeen sterker reageren op negatieve gebeurtenissen dan op positieve gebeurtenissen (zie bijvoorbeeld hier). Teresa Amabile en Steven Kramer vonden in hun onderzoek bijvoorbeeld dat het effect van tegenslag twee tot drie keer zo sterk was als het effect van progressie (lees meer). Hetzelfde lijkt aan de orde te zijn in gesprekken. Mensen lijken sterker (negatief) beïnvloedt te worden door negatieve gebeurtenissen in gesprekken, zoals bekritiseerd worden en afgewezen worden, dan dat zij (positief) beïnvloed worden door positieve gebeurtenissen in gesprekken, zoals serieus genomen worden en gewaardeerd worden. In een nieuw artikel legt Judith Glaser uit dat neurochemische processen hierbij een belangrijke rol spelen.

Cortisol en oxytocine

Glaser legt uit dat ons lichaam reageert op negatieve gebeurtenissen in gesprekken door meer cortisol aan te maken. Dit is een hormoon dat ons vermogen tot genuanceerd denken onderdrukt en ons in een verdedigende modus brengt. Op positieve gebeurtenissen in gesprekken reageert het lichaam door meer oxytocine aan te maken. Dit hormoon maakt ons meer open en vertrouwend waardoor we vaardiger communiceren. De effecten van cortisol werken veel langduriger dan de effecten van oxytocine, wat wellicht deels verklaart waarom de impact van negatieve uitingen vaak sterker is dan die van positieve uitingen.

Gedrag van managers in gesprekken

Glaser legde managers een aantal gespreksgedragingen voor en vroeg hen hoe vaak zij deze gedragingen vertoonden. Een deel van de gedraging zijn cortisol-opwekkend, een ander deel is oxytocine-opwekkend.  Zij vond de volgende resultaten:

Deze resultaten lijken me een bevestiging te bieden van het nut van progressiegericht communiceren.