In progressiegericht werken pleiten we voor positieve, doelgerichte manieren van communiceren in zakelijke gespreksvoering. Waar mogelijk proberen we gesprekken zo min mogelijk te belasten met negatieve uitingen, zoals verwijten of boosheid omdat dit zowel het bereiken van het doel als de relatie in gevaar kan brengen. Soms wordt wel eens de vraag gesteld of dergelijke negatieve communicatie toch niet goed kan werken. Je zou de ander daardoor bij de ander een gevoel van urgentie en druk kunnen creëren waardoor die eerder zal toegeven aan je wensen.

Moet je soms doen alsof je boos bent?

Vanuit de veronderstelling dat het uiten van boosheid op een dergelijke manier goed kan werken wordt er zelfs wel voor gepleit om boosheid te spelen om zo de ander te beïnvloeden. Dit zou bijvoorbeeld kunnen werken in conflictsituaties, in stuurgesprekken en in onderhandelingssituaties. Een nieuw onderzoek van Campagna et al. (2015) testte of gespeelde boosheid in onderhandelingssituaties inderdaad werkt.

Gespeelde boosheid leidt tot echte boosheid en verminderd vertrouwen

Hun bevinding was dat gespeelde boosheid weinig tactisch voordeel opleverde in het gesprek maar wel een behoorlijk en blijvend strategisch nadeel opleverde. De geveinsde boosheid creëert een actie-reactie cyclus die resulteert in echte boosheid en ondermijnt het onderlinge vertrouwen. Geveinsde boosheid is dus een onverstandige strategie in onderhandelingen; op de korte termijn levert het maar weinig op, op de langere termijn is het schadelijk. Ik vermoed dat dit niet alleen in onderhandelingen geldt maar ook in andere situaties waarin je iets van iemand gedaan probeert te krijgen.