De yes-set is een bekende techniek in de wereld van de psychotherapie, coaching en communicatie. In dit artikel leg ik uit wat het inhoudt en hoe deze geïntroduceerd werd door hypnotherapeut Milton Erickson. Ondanks de bekendheid van de techniek is er verrassend weinig empirisch bewijs voor de effectiviteit ervan. In progressiegericht werken werken we met enkele technieken, zoals het principe eerst aansluiten, dan doorschakelen en progressiegericht samenvatten die een vergelijkbaar effect hebben maar toch rusten op enkele andere principes.

Milton Erickson

Milton Erickson

De yes-set is een overtuigingstechniek die werd geïntroduceerd door de Amerikaanse psychiater en hypnotherapeut Milton H. Erickson (1901–1980; Erickson et al., 1976). Erickson geldt als de grondlegger van de moderne klinische hypnose. Hij brak radicaal met de autoritaire hypnosetraditie van zijn tijd. In plaats van te commanderen ontwikkelde hij een indirecte, permissieve benadering waarin samenwerking en afstemming centraal stonden. De yes-set was een van zijn kerntechnieken.

Wat de yes-set is

Het principe is eenvoudig: je legt iemand eerst een reeks uitspraken voor waarop het antwoord vrijwel zeker “ja” is, om vervolgens een suggestie te doen waar je eigenlijk naartoe wilt. Iemand die al meerdere keren heeft ingestemd, is geneigd om ook op de volgende suggestie bevestigend te reageren. Erickson begon gesprekken met onbetwistbare observaties als: “U zit hier in de stoel”, “U bent vandaag hierheen gekomen”, waarna hij overging op therapeutische suggesties. Na zijn dood werd de techniek overgenomen door Richard Bandler en John Grinder als onderdeel van Neurolingüistisch Programmeren (NLP), en verspreidde het zich naar sales, onderhandeling en communicatietraining. Vandaag de dag kennen veel therapeuten, coaches en communicatietrainers het begrip.

Verrassend weinig bewijs

Ondanks de wijdverbreide bekendheid is er vrijwel geen direct empirische bewijs voor de effectiviteit van de yes-set als geïsoleerde interventie. Een snelle zoektocht naar onderzoek leverde slechts één paper op dat de yes-set specifiek benoemt: Brink (1981). Maar ook dit artikel levert geen bewijs. Het is een conceptueel artikel zonder experimentele data, zonder controlegroep, zonder uitkomstmaten. Er is wel wat onderzoek naar verwante technieken zoals de foot-in-the-door-techniek (Freedman & Fraser, 1966) en het principe van commitment en consistentie (Cialdini, 2001). Deze bieden ondersteuning voor het idee dat eerdere instemming de kans op latere instemming vergroot. 

Hoe komt het dat zo’n bekende techniek nooit specifiek onderzocht is (terwijl dergelijk onderzoek relatief eenvoudig uit te voeren is)? Erickson was zo’n indrukwekkende clinicus dat zijn methoden een mythische status kregen en volgelingen weinig urgentie voelden om ze te toetsen. Daarnaast: onderzoekers bestuderen doorgaans complete therapieprotocollen, niet de micro-ingrediënten waaruit ze bestaan. En de associatie met NLP, een stroming met een zwakke wetenschappelijke reputatie, draagt er misschien ook aan bij dat serieuze onderzoekers zich liever niet met aanverwante concepten inlaten.

Parallel met progressiegericht werken

Binnen progressiegericht werken hanteren we het principe eerst aansluiten, dan doorschakelen. We laten altijd eerst merken dat we de gesprekspartner hebben gehoord en begrepen, voordat we een nieuw perspectief of een volgende stap introduceren. Het aansluiten kan kort zijn — een enkele erkenning — of langer, in de vorm van een progressiegerichte samenvatting waarbij we bewust sleutelwoorden van de gesprekspartner herhalen.

Bij zo’n samenvatting gebeurt er iets interessants. De gesprekspartner hoort zijn eigen verhaal terug en zegt ja, in zijn hoofd of hardop. Bij elke herkenning ontstaat een “ja”: ja, dat klopt. Ja, dat heb ik gezegd. Ja, zo zit het. Tegen de tijd dat de samenvatting is afgerond, heeft de gesprekspartner meerdere keren bevestigd dat hij is begrepen en is hij maximaal ontvankelijk voor een volgende stap. Het effect is vergelijkbaar met dat van de yes-set, je zou kunnen zeggen dat de persoon in een yes-set komt, maar de weg ernaartoe is anders dan hoe Erickson zijn techniek gebruikte.

Verschillen

• Ten eerste is de bron van de bevestiging anders. Bij de klassieke yes-set komen de “ja’s” voort uit triviaal ware uitspraken die de therapeut construeert. Bij progressiegericht samenvatten komen ze voort uit het feit dat je daadwerkelijk hebt geluisterd en accuraat teruggeeft wat iemand heeft gezegd. Het “ja” is een herkenningsreactie, geen geconditioneerde respons.
• Ten tweede verschilt het doel. Ericksons yes-set is primair gericht op compliance: de ander moet meegaan met jouw suggestie. Bij progressiegericht samenvatten is het primaire doel dat de ander merkt dat je geluisterd hebt en zijn perspectief erkend. De verhoogde ontvankelijkheid is een bijproduct van goed contact, niet het hoofddoel.
• Ten derde verschilt de ethische grondslag. De yes-set kan manipulatief worden ingezet en dit gebeurt ook, in agressieve verkoop, social engineering of propaganda, waarbij sprekers beginnen met onbetwistbare waarheden om er geleidelijk een betwistbare conclusie achteraan te schuiven. Het mechanisme werkt (waarschijnlijk) ongeacht de intentie. Progressiegericht samenvatten is ingebed in een kader waarin de autonomie van de gesprekspartner centraal staat. Je vat niet samen om iemand mee te krijgen, maar om iemand verder te helpen.

Je zou het als volgt kunnen formuleren: de yes-set is een techniek die instemming simuleert; progressiegericht samenvatten is een werkwijze die instemming verdient. Er is geen techniek die “op de gesprekspartner wordt toegepast” — er is een professional die oprecht luistert en teruggeeft wat er is gezegd. Dat het effect vergelijkbaar is met dat van een yes-set, is een welkome bijkomstigheid, geen doel op zich. 

Referenties

• Brink, N. (1981). Hypnosis and control. The American Journal of Clinical Hypnosis, 24(2), 109–116.
• Cialdini, R. B. (2001). Influence: Science and Practice (4th ed.). Allyn & Bacon.
• Erickson, M. H., Rossi, E. L., & Rossi, S. I. (1976). Hypnotic Realities: The Induction of Clinical Hypnosis and Forms of Indirect Suggestion. New York: Irvington Publishers.
• Freedman, J. L., & Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4(2), 195–202.