Is er al een begin van succes?

Hoe we onze situatie zelf definiëren beïnvloedt onze motivatie om onze doelen te gaan bereiken. Vooral de vraag of er al een begin van succes is, is belangrijk.

Dat progressie boeken in betekenisvol werk sterk motiverend werkt heb ik op deze site al vaak vermeld (lees meer). Niet alleen feitelijke progressie maar ook beleefde progressie kan motiverend werken. Dat deze progressie zelfs gebaseerd kan zijn op een illusie toonde een experiment aan van Columbia University onderzoekers Kivetz et al. (2006). Deelnemers aan het experiment waren klanten van het café op de campus van Columbia University. In het experiment kregen deelnemers een stempelkaart. Bij elke kop koffie die ze kochten kregen ze een stempel. Na 10 stempels hadden ze recht op een gratis kop koffie plus een gebakje. Er waren echter twee verschillende soorten stempelkaarten (zie hieronder).

Framingeffect geeft suggestie van bereikte progressie

Hoewel het lijkt alsof erbij de rechterkaart sprake is van al geboekte progressie zijn beide kaarten precies gelijkwaardig. In beide gevallen moesten de cafégasten 10 consumpties kopen voor ze recht hadden op de gratis koffie met gebak. Maar de onderzoekers kwamen erachter dat gasten met de rechterkaart vaker koffie kochten en 20% sneller hun kaart volmaakten. Dit is een voorbeeld van iets wat in de psychologie al lang bekend is, namelijk een framing effect (inkaderingseffect). Een framing effect treedt op wanneer twee gelijkwaardige weergaven van een situatie, taak of probleem leiden tot systematische verschillen in beoordelingen of keuzes. Het werk van Daniel Kahneman en Amos Tversky bevat talloze voorbeelden hiervan (wil hier meer over weten, lees dan Kahnemans interessante en leerzame bestseller Ons feilbare denken).

Hoe zijn deze bevindingen praktisch bruikbaar?

Natuurlijk zijn ze bruikbaar in marketing op de manier zoals in het café gebeurde. Over deze toepassing ben ik niet zo enthousiast. Ik realiseer me dat reclamemakers en marketingmensen gunstige voorstelling van producten, merken en bedrijven moeten maken om zo de verkopen te stimuleren. Maar waar ligt daarbij de grens tussen een aantrekkelijke voorstelling en pure manipulatie of zelfs misleiding? Ik ben er voor dat mensen de rationele vaardigheden aanleren en onderwezen krijgen om te doorzien dat framingeffecten gebaseerd zijn op illusies. Het lijkt mij goed als mensen minder kwetsbaar worden voor marketingmanipulaties. Ik realiseer me dat dit een complexe discussie is waar veel meer over te zeggen valt dan ik hier nu doe.

Is er progressie waarop voortgebouwd kan worden?

Maar het onderzoek van Kivetz vind ik op een andere manier ook interessant. Het doet me denken over hoe we onze eigen situaties vaak definiëren als we een probleem hebben. Lijkt onze kijk op ons probleem meer op de kaart links of de kaart rechts? Met andere woorden, denken we dat we nu staan op het punt waarop er nog niets is bereikt? Of hebben we het idee dat er al een begin van succes is waarop voortgebouwd kan worden? Wanneer we dat laatste doen is onze motivatie naar mijn idee groter. De uitdaging is daarom volgens mij om te proberen onze situatie, hoe lastig die ook lijkt, voor te stellen als een situatie waarin we al een begin van succes hebben. Een situatie waarin er al dingen goed gegaan zijn en gelukt zijn. Een situatie waarin er al iets bereikt is, hoe weinig dan ook. Enkele technieken die daarbij van pas kunnen komen zijn schaalvragen en de cirkeltechniek.