Combineren van doelgerichtheid en sensitiviteit

Effectieve gespreksvoering hangt af van 1) een focus op wat je wilt bereiken, ofwel doelgerichtheid en 2) sensitiviteit voor het referentiekader van andere mensen. Die heldere focus op wat je wilt bereiken, maakt het mogelijk om je te richten op wat er veranderen moet en op wat die verandering moet opleveren. In de regel stellen mensen de eerlijkheid en duidelijkheid van gerichtheid op de gewenste situatie op prijs. Sensitiviteit voor het referentiekader van de ander is even belangrijk. Deze stelt je namelijk in staat om op een subtiele en respectvolle manier te communiceren. Mensen vinden het belangrijk om serieus genomen te worden. Als je hen serieus neemt, dan is het waarschijnlijk dat ze hetzelfde bij jou zullen doen. Mensen hebben namelijk een sterke drang tot reciprociteit; ze hebben de neiging om op een positieve actie te reageren met een zelfde soort positieve actie.

Het moeilijke van deze twee uitdagingen, sensitiviteit en doelgerichtheid, is dat ze hun invloed over gesprekken tegelijkertijd uitoefenen. Met andere woorden: op ieder moment in het gesprek is zowel sensitiviteit nuttig als doelgerichtheid. Intuïtief kunnen we het misschien moeilijk vinden om deze twee eisen als gescheiden van elkaar te zien en te behandelen. Onbewust definiëren we de situatie dan in termen van het volgende continuüm waarbij we proberen de optimale positie op dat continuüm in een gegeven situatie te bepalen.

Je situatie op deze manier definiëren, werkt niet goed omdat je in feite een trade-off hebt gecreëerd tussen sensitiviteit en focus op doelen. Als je naar de ene kant van deze schaal gaat, veroorzaak je daarmee tegelijk het negeren van de andere kant van de schaal. Gelukkig is er een alternatief waarbij je de situatie definieert in termen van twee onafhankelijke eisen, namelijk als volgt:

In kwadrant A is de spreker noch sensitief, noch doelgericht. Hoewel dit misschien vreemd lijkt, komt het vaak voor dat mensen zich in gesprekken noch sensitief, noch doelgericht opstellen. Denk maar aan situaties waarin iemand de ander op een nare manier verwijten maakt en bovendien niet duidelijk aangeeft wat hij van de ander verwacht (“Jan, ik ben het zat dat jij altijd de kantjes er vanaf loopt!”).

In kwadrant B is er wel aandacht voor het perspectief van de ander maar geen doelgerichtheid. In het café is dit kwadrant prima op zijn plaats maar op de werkplek is dat meestal niet zo (met uitzondering van de koffiepauze misschien). Als iemand in een zakelijk gesprek te lang communiceert in kwadrant B kan dit, vreemd genoeg misschien, irritatie opleveren bij de ander die zich zou kunnen beginnen af te vragen of het gesprek wel nuttig is.

In kwadrant C is er wel een duidelijke doelgerichtheid maar weinig sensitiviteit voor het perspectief van de ander. In dit geval weet de ander weliswaar wat de bedoeling van zijn gesprekspartner is maar voelt hij of zij zich waarschijnlijk niet zo serieus genomen. De kans bestaat dat de ander hierdoor niet gemotiveerd aan de slag gaat om de gewenste situatie te realiseren.

In kwadrant D wordt steeds aandacht besteed aan zowel het perspectief van de ander als aan de gewenste resultaten. Bij deze aanpak wordt de gesprekspartner serieus genomen, wordt begrip getoond en erkenning gegeven en tegelijk teruggekeerd naar wat het gesprek moet opleveren. Deze aanpak is het meest kansrijk om een goede samenwerking op gang te krijgen en om de ander in beweging te krijgen.

Bron: Progressiegericht werken