IMG_5757De menselijke natuur heeft niet alleen een competitieve kant, die zich uit in neigingen zoals het streven naar middelen en het zoeken naar status; zij kent ook een even belangrijke, zo niet belangrijkere, coöperatieve kant die zich uit in neigingen zoals het zoeken naar rechtvaardigheid en reciprociteit en het zoeken naar een groepsidentiteit (voor meer informatie lees: The dual human nature: competitive and cooperative forces).

 

Hier wil ik het hebben over een van die coöperatieve tendenties, namelijk het zoeken naar reciprociteit. Het principe van reciprociteit zoeken, dat een sterke invloed heeft op hoe we ons gedragen in sociale situaties, betekent dat wanneer iemand anders ons een of andere gunst bewijst, wij deze persoon een gunst terug willen bewijzen. Negatieve reciprociteit betekent trouwens dat wanneer we het gevoel hebben dat iemand ons slecht behandelt, we hem of haar ook slecht terug willen behandelen. Met andere woorden, we hebben de neiging om terug te geven wat we denken te krijgen.

 

Het principe van reciprociteit kan bewust benut worden voor goede en voor slechte (of dubieuze) doelen. Om te beginnen met deze laatste categorie, wanneer een verkoper je een klein cadeau geeft (bijvoorbeeld een gratis krant) dan is het waarschijnlijk dat in zekere mate de neiging voelt opkomen om iets terug te doen (bijvoorbeeld om te luisteren naar die persoon terwijl hij je vertel wat voor prachtig voordeelabonnement hij je kan bieden en misschien zelfs om dat abonnement aan te schaffen).  Zelfs wanneer we ons bewust zijn van dit soort manipulatieve trucs kunnen ze werken op ons.

 

In onze progressiegerichte aanpak van coaching benutten we de sterke gevoeligheid van mensen voor reciprociteit ook bewust. Maar we proberen dat te doen op een manier die in het voordeel van onze coachees werkt. Omdat wij veel vragen stellen die soms vrij moeilijk zijn voor onze coachees is het nodig dat zij hun volle aandacht geven aan het denken over deze vragen. Een belangrijke manier waarop we dat bereiken is via het geven van onze volle aandacht aan onze coachees en via het erkennen van wat zij ook maar naar voren brengen. Door eenvoudigweg dit te doen maken we het waarschijnlijker dat zij ons deze gunst terug zullen verlenen en onze vragen en opmerkingen ook serieus gaan nemen.

 

Een specifieke situatie waarin deze manier krachtig werkt is mediation. In conflictsituaties staat het principe van negatieve reciprociteit vaak een oplossing in de weg. Wanneer iemand iets negatiefs zegt (een beschuldiging, klacht of kritiekpunt) dat is het waarschijnlijk dat we de neiging zullen voelen opkomen om iets negatiefs terug te zeggen. Het vereist een behoorlijke mate van zelfbeheersing om dat niet te doen. Dit verklaart, althans gedeeltelijk, waarom ‘zeggen wat we op ons hart hebben’ in conflictsituaties zo gemakkelijk tot escalaties kan leiden.

 

Wanneer we een progressiegerichte mediationsessie doen passen we een techniek toe die ik De plus achter de min zoeken heb genoemd. Via deze techniek helpen wij coaches om wat voor hen belangrijk is in positieve termen te beschrijven. Dit stelt ons in staat om de personen aan tafel niet te hoeven laten reageren op negatieve uitingen van anderen maar, in plaats daarvan, te kunnen reageren op positieve uitingen (wensen, verzoeken, goede bedoelingen, positieve feedback, etc). Zo is het veel gemakkelijker voor beide partijen om te kalmeren en verder te gaan met het oplossen van het probleem.

Wat vind je van dit artikel?
  • Interessant (5)
  • Bruikbaar (3)